De nombreux facteurs de valeur contribuent au prix de vente d’un cabinet dentaire. L’accent est mis sur les revenus bruts en tant que principal moteur de valeur. Les lecteurs réguliers de The Professional Advisory se souviendront que le revenu brut, bien qu’important, n’est certainement pas un bon indicateur de la valeur d’un cabinet, en particulier lorsqu’il est pris isolément. L’un des moteurs de valeur les moins discutés, mais très important, est la valeur d’une bonne équipe.
Les cabinets dentaires emploient généralement de très petites équipes de personnes. 80 pour cent des cabinets dentaires fonctionnent avec entre deux et six membres de l’équipe. Cette petite taille rend extrêmement important que les gens travaillent ensemble harmonieusement et avec un objectif commun.
Un de nos clients a eu la chance d’avoir récemment passé du temps avec le milliardaire Sir Richard Branson, fondateur du groupe Virgin. L’un des enseignements de cette expérience est que pour réussir, toute entreprise (pratique) doit bien embaucher, bien payer, cultiver une culture de confiance et de respect, puis s’en aller !
Cela semble facile, mais il est difficile à exécuter. La plupart des dentistes embauchent en fonction de leur intuition à propos d’un candidat. Bien que ce soit bien, cela crée une grande marge d’erreur. Vous n’avez pas été formé aux techniques d’entretien, vous ne savez pas comment découvrir les véritables forces et faiblesses des gens et, surtout, comment pouvez-vous vous assurer que cette personne s’intégrera à votre équipe ? Au moment où j’écris ceci, les Maple Leafs de Toronto, dont l’alignement compte 11 joueurs de moins de 24 ans dont 6 recrues, ont fait les séries éliminatoires pour la première fois depuis 2004 et se débrouillent bien contre les Capitals de Washington, qui sont en tête de la ligue. De toute évidence, cette organisation a très bien embauché! Comment pouvez-vous embaucher une équipe performante comme les Leafs l’ont fait? Vous n’avez pas d’éclaireurs, un back-office qui vous soutiendra ou un budget comme eux. Il existe des outils à un prix raisonnable et qui peuvent réduire considérablement la marge d’erreur pour vous. Consultez le système d’index Kolbe sur Kolbe.com ou le profil DiSC sur discprofile.com. Ces deux éléments offrent des informations précieuses sur les traits de personnalité et la compatibilité qui sont très difficiles à déterminer en utilisant votre instinct. J’ai vu ces outils utilisés très efficacement dans des entreprises allant de deux membres d’équipe à de grandes entreprises comptant des milliers d’employés.
La prochaine pépite est de bien payer. Ceci est également important mais doit être replacé dans son contexte. Un cabinet dentaire fonctionne déjà avec des frais généraux assez élevés, alors soyez juste ou peut-être généreux envers les stars, mais il doit être dans la fourchette du marché ou vous risquez d’avoir un impact négatif sur la valeur de la pratique. Branson dit de “former suffisamment bien les gens pour qu’ils puissent partir, puis de les traiter suffisamment bien pour qu’ils ne le veuillent pas”. Des études montrent que la plupart des gens ne quittent pas leur emploi actuel pour plus d’argent ; ils partent à cause d’une attitude d’indifférence de la part de leur employeur. Vous pouvez développer une grande équipe en créant une culture de confiance, de respect et d’autonomisation. Ces personnes resteront avec vous à long terme et vous n’avez pas besoin de les payer au-dessus du niveau de rémunération normal pour leur travail.
Enfin, comment cultiver une culture de confiance et de respect. Vous voyez des exemples de ces entreprises partout. Starbucks le fait. Apple le fait. Le cabinet de mon dentiste le fait. C’est là qu’interviennent le leadership et la vision partagée. Si vous lisez ceci et pensez : « Je suis dentiste, j’ai juste besoin de faire du bon travail avec mes patients et de bonnes choses se produiront », lisez la suite. Vos patients supposent que vous êtes un bon dentiste et que vous pouvez prendre soin de leurs besoins en matière de santé dentaire. Les consommateurs dentaires d’aujourd’hui sont des clients avertis et ils veulent plus que cela. En fait, ils attendent plus que cela et si vous ne le leur donnez pas, quelqu’un d’autre le fera. Travaillez avec votre équipe pour définir la valeur fondamentale et la proposition de valeur de votre pratique. Ayez une vision partagée et adoptez cette vision et ces valeurs. Votre équipe sera engagée, ne voudra pas partir et, surtout, défendra ce message à plusieurs reprises auprès de vos patients. Cela aidera votre pratique à s’épanouir. Un mot rapide sur la “pomme pourrie” de l’équipe : si vous en avez une et qu’elle n’est pas disposée à suivre votre vision, vous devez la licencier. Ils empêcheront tout le monde, y compris vous, d’atteindre votre potentiel.
Comment tout cela se traduit-il en valeur pour votre pratique ? Au-delà de l’amélioration évidente des chiffres financiers, de la croissance et de la rentabilité qui augmentent la valeur, il y a aussi la valeur intangible. Une pratique qui fonctionne harmonieusement atteindra une meilleure valeur marchande car les acheteurs pourront discerner que votre pratique est spéciale. Cela apparaîtra dans les notes des graphiques, les visages souriants sur les photos dans la salle du personnel, la durée de l’emploi, la propreté du bureau et les citations sur le mur. Ce sont toutes des choses que nous voyons dans “ces” bureaux. Nous ne verrons pas d’instructions dans la zone de stérilisation pour le personnel de la « direction » ou les patients avec un traitement exceptionnel qui ont échappé aux mailles du filet. Le bureau ne sera pas désordonné et désorganisé.
Votre équipe a une grande valeur pour vous, vos patients et le futur propriétaire de votre cabinet. Faites-en un grand!
