Beaucoup d’entre nous ont des attentes irréalistes quant à la valeur de nos biens. Les maisons, les voitures et les jouets sont des exemples de choses que nous savons tous appartenir à cette catégorie. Mais qu’en est-il de votre pratique ?

Il se passe rarement un jour sans que je parle à quelqu’un de la valeur de sa pratique. La majorité des dentistes pensent que leur pratique vaut plus qu’elle ne l’est. Pourquoi est-ce? Cela peut être attribué en partie au fait que, dans la plupart des régions du Canada, nous avons connu une croissance assez rapide de la valeur des cabinets dentaires. Je crois également que « l’effet de dotation » peut être un facteur puisque les gens, parfois, ont tendance à attribuer plus de valeur aux choses simplement parce qu’ils les possèdent, y compris leur cabinet dentaire. Cela peut créer une situation dangereuse pour les vendeurs et les acheteurs de cabinets dentaires car il y a parfois un décalage entre les attentes des vendeurs et la volonté des acheteurs de répondre aux attentes.

Plutôt que de débattre de la valeur de votre cabinet, il est plus productif d’examiner les facteurs qui créent une valeur réelle dans un cabinet dentaire. Ensuite, passez du temps à améliorer ou à intégrer ces facteurs dans votre pratique pour créer de la valeur que les acheteurs verront, apprécieront et paieront avec plaisir.

Commençons par comparer les pratiques aux extrémités du spectre : les pratiques qui bénéficient d’une forte demande par rapport à celles dont la demande est la plus faible. Les pratiques les plus demandées sont les grandes pratiques dans un bon emplacement avec une large base de patients et des facturations modestes par patient. Ils auront un bon bail sans clause de démolition, une installation au goût du jour mais pas « over the top », et une très forte marge bénéficiaire. Ces pratiques se vendront aux multiples les plus élevés qui peuvent être exprimés comme un multiple du brut ou des bénéfices ou une combinaison des deux. Ils recevront probablement plusieurs offres et le vendeur pourra rester et pratiquer en tant qu’associé selon les conditions qu’il souhaite.

En revanche, les cabinets qui ont une demande beaucoup plus faible ont tendance à être des cabinets plus petits dans des endroits à faible visibilité, avec moins de patients et des factures élevées par patient. Souvent, ils peuvent avoir un bail moins souhaitable et des installations fatiguées avec des équipements plus anciens. Les propriétaires actuels peuvent être très satisfaits de leurs pratiques et peuvent gagner leur vie décemment, cependant, ces pratiques ne plairont pas à de nombreux acheteurs. Lorsqu’un acheteur ajoute le coût du remboursement du prêt pour acheter le cabinet et moderniser l’installation, il est peu probable que le cabinet lui permette de gagner sa vie. Il existe un sentiment commun selon lequel “il y a un acheteur pour tout” – je vous assure qu’il existe certaines pratiques qui ne se vendent pas à n’importe quel prix.

Alors, comment vous assurez-vous que votre pratique entre dans la première catégorie ? Tout d’abord, reconnaissez que tout le monde n’a pas les compétences nécessaires pour posséder un grand cabinet dentaire (ou veut posséder un grand cabinet). C’est beaucoup de travail et il faut avoir les bonnes compétences professionnelles et relationnelles pour le gérer. Une réflexion personnelle honnête peut aider à déterminer où vous vous situez.

Récemment, nous avons été embauchés pour aider un dentiste qui possède deux cabinets avec un total de 8 000 patients. Ses mots pour décrire sa philosophie de traitement étaient “nous sommes vraiment assez conservateurs, certaines de ces personnes viennent ici depuis 40 ans, nous ne facturons pas trop et ne les traitons pas comme une famille… les pratiques semblent juste se développer d’elles-mêmes.” Il est évidemment très humble et je suis sûr que son attitude calme est une grande raison pour aider sa pratique à “se développer d’elle-même”.

En plus de créer de la valeur comme indiqué ci-dessus, quels sont les grands actifs incorporels de la dentisterie ? Pourquoi les patients réfèrent-ils leurs amis et leur famille à ce médecin et non aux nombreux autres dentistes de la ville ? Ce dentiste n’a même pas de site Web ni de compte sur les réseaux sociaux, mais malgré cela, les cabinets ne cessent de croître ! Malheureusement, il n’y a pas de cours que vous pouvez suivre pour apprendre ces facteurs intangibles. Cependant, vous pouvez glaner un aperçu des paroles de ce dentiste en particulier, de celles de vos collègues et d’autres personnes que vous admirez en dentisterie. La clé pour établir une relation avec les patients est la façon dont ils sont traités par vous et par toutes les personnes avec lesquelles ils interagissent dans votre cabinet. C’est ce rapport qui évolue vers la confiance qui, à son tour, crée des références.

Ces actifs incorporels sont très faciles à voir lorsque nous préparons les évaluations de nos cabinets dentaires. Les dossiers des patients sont épais (s’ils sont encore papier), les remerciements sont nombreux, le personnel est payé équitablement et reste longtemps, le dentiste principal est content et sourit beaucoup, il n’y a pas de blanchiment gratuit offert, la facilité est propre et à jour, et les facturations par patient sont modestes. Tout le monde ne peut pas avoir 8 000 patients, mais en vous concentrant sur les facteurs mentionnés ci-dessus, vous commencerez le voyage de création de votre propre MVP (Most Valuable Practice).