Au cours des dernières années, les valeurs globales de la pratique dentaire ont atteint des niveaux significatifs. Il y a plusieurs raisons à cette augmentation de valeur, mais elle a été principalement alimentée par une demande accrue de nouveaux dentistes entrant sur le marché canadien, combinée à un accès sans précédent au capital de nombreuses institutions bancaires canadiennes.

Au cours des dernières années, la demande a été forte pour toutes les pratiques, grandes et petites rurales et urbaines, spécialisées et générales. Récemment, cependant, il y a eu un changement notable dans la demande et les modèles de prix qui ont entraîné une augmentation continue de la valeur de certaines pratiques, mais de nombreuses pratiques sont tombées en disgrâce. Les pratiques dont la demande et les valeurs continuent d’augmenter sont les grandes pratiques et, étonnamment, les pratiques des marchés ruraux. L’augmentation de la valeur des grands cabinets n’est pas surprenante, ces cabinets sont généralement situés dans des endroits très visibles, comptent généralement plus de 1 500 patients actifs et ont de solides flux de trésorerie.

L’autre domaine qui a connu une amélioration de la valeur sont les pratiques dans les zones non urbaines. Certes, il s’agit d’une tendance positive à la hausse, mais elle est moins significative car leurs valeurs étaient auparavant très déprimées. Il semble que les acheteurs aient commencé à s’intéresser à ces zones non urbaines, car ils ont reconnu que les pratiques urbaines sont soit trop chères, soit trop compétitives. Les pratiques dont la demande est stable ou en baisse sont soit de petite taille, soit en déclin, soit peu visibles.

Ces tendances ne sont pas surprenantes si l’on considère la démographie des acheteurs d’aujourd’hui, la concurrence sur le marché et l’accès au capital. Il est de notoriété publique qu’une grande majorité des nouveaux acheteurs sont des dentistes formés à l’étranger qui sont relativement nouveaux au Canada. Ces acheteurs sont généralement plus âgés, ont une bonne expérience dentaire et ont des familles. De ce fait, ces acheteurs ont certaines exigences pour leur carrière, et pour leur famille. En raison de la tranche d’âge de ces acheteurs, ils ont une responsabilité financière plus importante qu’un nouveau diplômé et ont donc des objectifs de pratique très différents. Les jeunes acheteurs peuvent se permettre à la fois le temps et la patience nécessaires pour se lancer dans un petit cabinet ou un nouveau cabinet et prendre le temps d’accroître sa rentabilité. Ces autres acheteurs ne peuvent pas se permettre le temps qu’il faut pour augmenter les flux de trésorerie et sont donc prêts à payer plus pour la plus grande pratique avec des flux de trésorerie plus importants et moins de risques. L’autre fait impactant le marché est le marketing ou les stratégies de croissance de la pratique. Bien qu’ils soient bien formés et qu’ils aient de solides compétences cliniques et de communication, la plupart des acheteurs ne sont pas à l’aise avec leur capacité à développer une pratique et à attirer de nouveaux patients.

Compte tenu du niveau de concurrence actuel, ces acheteurs ne se trompent pas mais ratent parfois des opportunités. L’autre raison plus importante de cette baisse de la demande pour les petits cabinets est malheureusement basée sur la perception. La perception est que si une pratique est petite, elle reçoit un double traitement négatif. Non seulement son flux de trésorerie est limité, mais en raison de sa petite taille, il est perçu comme ayant un emplacement qui ne peut pas attirer ou retenir les patients. La partie malheureuse de cette tendance est que la perception peut manquer de nombreuses excellentes opportunités.

C’est un fait que de nombreux petits cabinets ont été exploités par des dentistes conservateurs qui approchent de la fin de leur carrière. Beaucoup de ces pratiques font peu ou pas de marketing, n’ont pas essayé d’attirer de nouveaux patients et étaient très à l’aise de fonctionner à leurs niveaux de base. Nous avons vu de nombreux exemples où, une fois vendus, les nouveaux propriétaires redonnent vie à ces lieux, mettent en œuvre de nouveaux plans de marketing et sont en mesure de développer considérablement ces pratiques. Pour les vendeurs de petits cabinets, les implications de cette tendance sont significatives.

Si votre pratique correspond aux critères de petite pratique, votre objectif devrait être de remédier à tous les aspects négatifs associés à votre pratique. Vous ne pouvez pas laisser les revenus diminuer et vous devez faire des efforts raisonnables pour attirer et retenir les patients afin de donner aux acheteurs l’assurance que l’emplacement est viable. S’il est déterminé que votre pratique n’a pas le potentiel de croissance requis et qu’elle est complètement en disgrâce sur le marché, le vendeur doit être prêt à vendre éventuellement des patients uniquement, ou certainement à réduire ses attentes sur un prix de vente. Pour les acheteurs, les implications sont tout aussi importantes.

Au cours des dernières années, les valeurs globales de la pratique dentaire ont atteint des niveaux significatifs. Il y a plusieurs raisons à cette augmentation de valeur, mais elle a été principalement alimentée par une demande accrue de nouveaux dentistes entrant sur le marché canadien, combinée à un accès sans précédent au capital de nombreuses institutions bancaires canadiennes.

Au cours des dernières années, la demande a été forte pour toutes les pratiques, grandes et petites rurales et urbaines, spécialisées et générales. Récemment, cependant, il y a eu un changement notable dans la demande et les modèles de prix qui ont entraîné une augmentation continue de la valeur de certaines pratiques, mais de nombreuses pratiques sont tombées en disgrâce. Les pratiques dont la demande et les valeurs continuent d’augmenter sont les grandes pratiques et, étonnamment, les pratiques des marchés ruraux. L’augmentation de la valeur des grands cabinets n’est pas surprenante, ces cabinets sont généralement situés dans des endroits très visibles, comptent généralement plus de 1 500 patients actifs et ont de solides flux de trésorerie.

L’autre domaine qui a connu une amélioration de la valeur sont les pratiques dans les zones non urbaines. Certes, il s’agit d’une tendance positive à la hausse, mais elle est moins significative car leurs valeurs étaient auparavant très déprimées. Il semble que les acheteurs aient commencé à s’intéresser à ces zones non urbaines, car ils ont reconnu que les pratiques urbaines sont soit trop chères, soit trop compétitives. Les pratiques dont la demande est stable ou en baisse sont soit de petite taille, soit en déclin, soit peu visibles.

Ces tendances ne sont pas surprenantes si l’on considère la démographie des acheteurs d’aujourd’hui, la concurrence sur le marché et l’accès au capital. Il est de notoriété publique qu’une grande majorité des nouveaux acheteurs sont des dentistes formés à l’étranger qui sont relativement nouveaux au Canada. Ces acheteurs sont généralement plus âgés, ont une bonne expérience dentaire et ont des familles. De ce fait, ces acheteurs ont certaines exigences pour leur carrière, et pour leur famille. En raison de la tranche d’âge de ces acheteurs, ils ont une responsabilité financière plus importante qu’un nouveau diplômé et ont donc des objectifs de pratique très différents. Les jeunes acheteurs peuvent se permettre à la fois le temps et la patience nécessaires pour se lancer dans un petit cabinet ou un nouveau cabinet et prendre le temps d’accroître sa rentabilité. Ces autres acheteurs ne peuvent pas se permettre le temps qu’il faut pour augmenter les flux de trésorerie et sont donc prêts à payer plus pour la plus grande pratique avec des flux de trésorerie plus importants et moins de risques. L’autre fait impactant le marché est le marketing ou les stratégies de croissance de la pratique. Bien qu’ils soient bien formés et qu’ils aient de solides compétences cliniques et de communication, la plupart des acheteurs ne sont pas à l’aise avec leur capacité à développer une pratique et à attirer de nouveaux patients.

Compte tenu du niveau de concurrence actuel, ces acheteurs ne se trompent pas mais ratent parfois des opportunités. L’autre raison plus importante de cette baisse de la demande pour les petits cabinets est malheureusement basée sur la perception. La perception est que si une pratique est petite, elle reçoit un double traitement négatif. Non seulement son flux de trésorerie est limité, mais en raison de sa petite taille, il est perçu comme ayant un emplacement qui ne peut pas attirer ou retenir les patients. La partie malheureuse de cette tendance est que la perception peut manquer de nombreuses excellentes opportunités.

C’est un fait que de nombreux petits cabinets ont été exploités par des dentistes conservateurs qui approchent de la fin de leur carrière. Beaucoup de ces pratiques font peu ou pas de marketing, n’ont pas essayé d’attirer de nouveaux patients et étaient très à l’aise de fonctionner à leurs niveaux de base. Nous avons vu de nombreux exemples où, une fois vendus, les nouveaux propriétaires redonnent vie à ces lieux, mettent en œuvre de nouveaux plans de marketing et sont en mesure de développer considérablement ces pratiques. Pour les vendeurs de petits cabinets, les implications de cette tendance sont significatives.

De nombreux acheteurs continueront à poursuivre les plus grandes pratiques et continueront à payer le gros prix pour les pratiques qui ont fait leurs preuves. Pour les acheteurs qui souhaitent se tourner vers des cabinets plus petits, ils doivent devenir très stratégiques dans leur analyse des emplacements et ils doivent s’assurer qu’ils ont une compréhension de base du marketing et de ce qu’il faut pour attirer des patients dans un environnement particulier. Il est nécessaire de faire la différence entre une pratique qui est petite par conception et une pratique qui a essayé de se développer mais a échoué en raison de la concurrence, de l’emplacement ou de la visibilité. En résumé, nous pensons que les grands cabinets continueront d’être en forte demande, mais pour les petits cabinets, nous exhortons les vendeurs à résoudre les problèmes de perception selon lesquels le cabinet n’a aucun potentiel de croissance. Pour les acheteurs, nous les exhortons à examiner en profondeur les petites pratiques afin d’évaluer la véritable raison du manque de taille et de déterminer s’il existe des opportunités de croissance.